Analyser son marché

A. Mon produit ou service : Ce que je veux vendre

J’écris une description précise du ou des produits ou services que je veux vendre : nom, marque, fonctions, caractéristiques, emballage, prix, contraintes légales.

B. Mes clients : À qui je veux vendre ?

1. Mes futurs clients sont des particuliers. Qui sont-ils ?

• Homme ou femme ou enfant

• Âge

• Famille ou célibataire

• Actif ou retraité

• Où habitent-ils ? Sur une carte ou un plan de ville, je trace ma zone de prospection, là où j’ai le plus de chances de trouver mes clients.

2. Qui sont mes futurs clients ? Sont-ils des professionnels ?

• Artisan, commerçant, profession libérale, petite ou moyenne entreprise, grosse société, administration, collectivité ?

• Où se trouvent-ils ? Je dessine ma zone de prospection.

3. Particuliers ou professionnels, dans tous les cas :

• Où achètent-ils mes produits aujourd’hui ? Toujours dans le même magasin ? Sur Internet ?

• À quelle fréquence (combien de fois par mois) ?

• À quoi attachent-ils le plus d’importance : au prix ? la disponibilité ? la fraîcheur ? à la qualité de livraison ? le service après-vente ?

Astuce : Je vais moi-même interroger des gens qui ressemblent à mes futurs clients, et je leur pose directement les questions que j’ai préparées : êtes-vous satisfaits de votre achat ? Êtes-vous prêts à changer si vous trouvez mieux ? Qu’est-ce qui vous manque ? Que voudriez-vous en plus ? J’essaie d’en apprendre le plus possible sur leur besoin.

C. Mes concurrents : quelle(s) offre(s) sur le marché ?

Je fais la liste des concurrents qui, sur mon secteur, vendent des produits/services comme les miens.

Je vais en voir 5 ou 6. Je récupère leurs flyers, prospectus, tarif, publicité. Je note leurs heures d’ouverture, les services qu’ils proposent, les conditions de paiement, les reprises possibles, le service après-vente, les programmes de fidélité mis en place s’il y en a.

Si l’un des concurrents est beaucoup plus gros que les autres, je l’étudie d’encore plus près : c’est contre lui que j’aurai à me battre le plus en essayant d’attirer ses clients vers mon offre.

Astuce : Je fais le client mystère : je vais chez le concurrent et fais exactement comme si je cherchais à acheter un produit comme le mien. J’observe comment le concurrent me reçoit, argumente et répond à mes questions.

Exemples de questions : est-ce que les prix et les conditions sont négociables ? D’où viennent les produits ? Est-ce que je peux acheter ce produit et me rétracter dans x jours ?

Calculer son prix de vente

Maintenant que j’ai mesuré les forces et les faiblesses de mon offre, que je l'ai comparée à celle de mes concurrents, je vais estimer le niveau de vente que je peux atteindre.

Pour ce faire, je peux utiliser l’outil “chiffrer mon projet” de l’Adie, qui m’aidera à faire mes estimations.

Je peux également me baser sur cette méthode de calcul :

Nombre de prospects que je peux toucher en 1 mois ;

x nombre d’entre eux qui vont m’acheter : 1 %, 2 %, 5 %, 10 % (je choisis en fonction de la force des concurrents) ;

x montant en € de l’achat moyen d’un client (TTC) ;

x nombre d’achats par mois par acheteur.

______________________________________

= Mon chiffre d'affaires mensuel attendu ;

- Le prix (TTC) auquel j’achète mes produits

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= Ma marge brute ;

- Les frais fixes que je devrais payer (loyer, assurances, carburant, taxes,…)

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= Ma marge nette mensuelle.

Je vois si ma marge nette mensuelle est suffisante pour me payer, et me laisser un bénéfice que je réinvestirai pour développer mon affaire.

Définir le prix de vente et chiffrer son projet

L'Adie propose des ateliers "Chiffrer mon projet" pour m'aider à optimiser mon prix de vente et mes besoins  de financement.

Prendre en compte les enjeux de la transition écologique dans mon projet d'entreprise

• À partir du 1ᵉʳ août 2023, je n’imprime plus les tickets de caisse, sauf à la demande des clients. 

• Je réduis le plus possible la consommation d’énergie dans mon local (lumière, chauffage, climatisation). Par exemple, j’éteins les lumières dès que je quitte une pièce, pose des rideaux thermiques et utilise des ampoules à basse consommation.

• Je privilégie les mobilités alternatives comme le vélo et pratique l’écoconduite pour réceptionner mes produits et pour livrer mes clients. 

• Je me renseigne sur les offres de location avec option d’achat de l’Adie et Renault qui me permettent d’accéder à des véhicules plus récents et moins polluants à moindre coût.

• Je limite ou consigne mes emballages et conditionnements. Je n’utilise plus les emballages plastiques à usage unique qui sont désormais interdits.

• Je porte une attention particulière à mes fournisseurs (locaux, labellisés, etc.) et aux efforts de ces derniers dans la prise en compte de la transition écologique dans leur entreprise. 

• Je trouve d'autres débouchés (par exemple le don) pour les invendus non alimentaires, car je n’ai plus le droit de les détruire.

• Enfin, l’Adie m’accompagne dans ma démarche éco-responsable et met à ma disposition une fiche pratique avec plus de conseils sur la prise en compte de la transition écologique dans mon activité : créer mon commerce dans une démarche écoresponsable.